搭乘百度快车

搜索引擎营销正在悄然颠覆传统营销模式，制造一场营销的革命，它使众多原本没有机会的中小企业走上一条直达顾客、赚取财富的网络捷径。一种属于未来的主流创富模式，正在形成之中

　　□本报记者　吴阿仑　文／图

　　在与搜索引擎结缘以前，郑州人杨鹏创办的宇翔电子科技公司一直在为生存而挣扎。

　　杨鹏的公司主要销售的产品是“酷娃下载机”，这是一种可以进行MP3、FLASH、图片、铃声等内容下载的机器。虽然这是个新兴市场，但杨鹏很快发现，竞争已趋白热化。仅进行连锁经营的同类品牌就达几十种，单打独斗者更是不计其数。尽管宇翔的产品与服务堪称优秀，但如何在这个市场里脱颖而出，这个问题长期困扰着杨鹏。

　　杨鹏在电视、报纸、杂志上为自己的产品投放过广告，招来的咨询电话不少，但真正成交的却寥寥无几，其中一个很大的弊端是：通过广告或电话，潜在客户并不能很好地了解宇翔公司及其产品。而且传统广告往往使潜在客户只记住了“MP3下载机”，有时这反而将他们引到了竞争对手那里。

　　一个偶然的机会使杨鹏决定试一把搜索引擎推广服务。他在新浪、搜狐、百度的搜索引擎推广服务中买下一些关键词，如“MP3下载机”，“手机铃声下载机”，“MP3

加油站”。当搜索引擎使用者输入这些关键词并按下确认键后，宇翔公司的产品主页索引便显示在搜索结果最靠前的位置。

　　转机迅速到来。宇翔公司的网页访问量和咨询电话开始明显增加，随之而来的是订单数量的增加。原来一个月平均卖出5台下载机，在使用搜索引擎推广服务一年后，宇翔公司平均每天可卖出3台机器。销售量是以前的18倍。

　　这种营销效果让杨鹏感到震撼。搜索引擎关键词推广锁定的是那一部分真正在寻找相关产品或服务的潜在客户，并将他们的注意力吸引到公司网页上来。这种针对潜在客户的动机进行推广的方式，彻底扭转了传统广告影响消费者的效率。

　　“长尾”公司浮出水面

　　在传统的商业世界里，5%的公司拥有95%的关注度，而剩下95%的公司只拥有5%的关注度。这95%的庞大而沉默的公司群体，形成一条长长的“尾巴”。搜索引擎的魅力在于，使得处于“长尾”之上的公司，与处于“头部”那5%受人瞩目的公司，站到了同一条起跑线上，这条起跑线是：潜在顾客根据自身需求而主动发出的搜索。

　　据百度公司介绍，百度每天要处理1亿人次的搜索请求。每100个中国人上网使用搜索引擎服务时，至少有60人选择上百度。

　　当有人在百度的搜索框内输入“轮椅”这个关键词时，他想要什么？他很有可能要为某位身体不便的家属购买这件产品，刚好，在搜索结果里，他注意到一家名为“康复之家”的网上商店销售各种轮椅，于是他点击进入“康复之家”网页。他很有可能就此看中了某款轮椅，于是拨通了网页上的咨询电话，在得到能够令他满意的答复后，他很有可能决定购买……

　　当“轮椅”搜索者点击“康复之家”网页时，在百度的后台处理系统中，“康复之家”现金账户上的3元多钱已经被自动划拨到了百度公司的账上。尽管大多数让“康复之家”破费的搜索者可能浏览完网页后便离开了，但只要这些搜索者中有一定比例的人最终购买了“康复之家”的轮椅，“康复之家”就称得上网络营销的获益者。

　　在2004年创办康复之家医疗器械连锁店前，柏煜就对网络营销的效果津津乐道。早在2001年柏煜代理一种护理床产品时，他就花1500元建了一个“中国床网”，并在搜狐上花500元钱做关键词推广，结果那一年实现的网络销售收入是10万元，获得利润4万元。“这次尝试让我看到了网络营销的威力。”

　　2004年4月，27岁的柏煜用4万元结婚礼金作资本，在北京友谊医院附近一间30平方米的临街房里，开设了首家“康复之家”医疗器械连锁店。从创业第一天起，柏煜就想让网络营销与门店经营齐头并进。起初他对百度的“竞价排名”服务———关键词采取实时竞拍，谁出价高谁就拥有优先排列权———感到很犹豫，最初半年柏煜在新浪、搜狐等门户网站的搜索引擎服务上投入了2000多元，效果不是很明显，每月完成的网络销售只有1万元左右。2004年11月，柏煜终于决定在百度投放关键词。