奥林巴斯引进企业教练

    我是一个企业人，不是一个培训师。我自己的角色，实际上一直在奥林巴斯做医疗设备，是西北区的销售总经理。同时我也在西安交通大学EMBA代课。在学习企业教练技巧前，我和我的同事们参加了很多培训课程，但效果始终不理想，直到参加了企业教练的培训后，业绩翻倍成长。
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    现在结合我在奥林巴斯的是如何引进企业教练的，以及企业教练技术又怎样使我们的业绩翻倍。

    第一步、在我上完MCC（管理教练认证）后，让手下的七个中层全部进入MCC课程学习，而且费用也是我个人掏的，因为我们公司没有这个预算。

    第二步、做好教练技术的1－5步。第一个是精准目标，第五步是行动计划。在中国的企业中，90%第一步是目标，第二步是计划，第三步是就到行动了，中间落了好几个关键环节。

    然后用两周的时间来进行修正，并跟进。

    在实施的过程中，会出现各种状况。比如，在我们做第一步精准目标的时候，就出现过一个很奇怪的情况，员工给自己预定的目标都很高，比公司定的还高。比如A业务员，公司给他的任务是320万，以往的做法都是将320万作为努力目标，其中的70%是必须完成的目标，可是，A业务员接受了教练训练以后，承诺的目标是416万。这是因为教练中采用了一个有效的对策：不施加压力，这点非常重要，目标一旦过高员工就很难接受，要给他们一个安全的港湾，才会放心大胆去做。

    第四步的跟进也容易出现问题。当时我们做的是年度计划，年度计划的跟进是在年度结束以后，这样就产生“计划赶不上变化”的问题，计划虽好可是不容易执行。比如计划今天要约见某个领导，但是他不在单位，这种实际与计划相背离的情况大量存在，唯一的办法是把行动目标分解到每一月、每一周，每个业务员每天要拜访多少客户、收集多少档案、新增加多少客户意向等，然后，才是签约发货等系列问题。我以前追踪最后的发货数字，现在追踪八个方面的数字，从追踪表现目标转移到追踪行动目标，每一周都跟进行动目标。跟进要注意几个要点：第一、要有行动目标；第二、可以追踪；第三、要有架构。比如上个月的行动目标是拜访五个客户，跟进这个行动目标是要看，实际上做了什么？具体是怎么做的？欠缺什么？最关键的欠缺是什么？下一步怎么调整？有这样的跟进系统之后，就将管理者与下属的角色进行了对换，以前是管理者在强调该怎么做，现在是让下属说该怎么做，管理者只是在要点上提醒。现在每个月的行动目标都是团队成员自己承诺的，不是我强行安排的。