执行至上刚柔并济的销售执行管理

    一是销售及销售管理流程，主要包括通用的销售技能流程(从开发客户直到老客户转介绍流程)，销售工具应用的流程(如电话的应用)，大/重点客户(key account)分析与维护的流程，各种销售方式运作的流程(如说明会)，销售经理辅导下属业绩的流程等等;操作的方式是总结成功的经验，形成SOP(Standard Operating Process)或各种销售剧本(话述等)，规定关键业绩考核指标和行为考核指标，一切指标都量化，通过科学的训练与辅导计划达到销售人员严格执行的目的。

    二是销售及销售管理工具，流程化只是将销售行为分割成了可以量化的部分，但要让各部分可以真正衡量，必须在每个流程的基础上制定相应的可执行工具，通常的表现形式为各种表单和考核清单。在此就不再赘述，有兴趣的朋友可来信与我交流。

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    三是销售管理制度，这是每个销售经理充分发挥的地方，也是整个刚性系统中最重要的部分，因为就算流程再精确，工具再先进，没有写在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做领导布置的任务，只做检查考核的任务。

    比如，我规定了每周检查你的工作量，让你必须每周有5个意向客户，而且我规定了什么样的客户是意向客户的标准。如果你没有达到，就要受到制度的惩罚。通常需要制定的管理制度包括工作量检核制度，现场管理制度，工作例会制度，工作报告制度，日常办公管理制度，人员招聘制度，晋升的制度，销售薪酬和奖励的制度等等;通过考核等制度不仅掌握销售的实际进展，而且你可以通过在考核指标上赋予不同程度的比重引导销售人员如何正确地做好销售。

    有了坚实的刚性管理方式做铺垫，接下来就是要看看柔性的部分：三个柔性领导任务，即作为一个销售团队的leader,你最关键的任务是什么?

    第一是组织：简言之，就是通过招聘，选拔，明确与客户需求和公司能力相匹配的关键岗位角色，找到合适的，买得好的销售人才，组织成一个富有竞争力的销售团队。对于销售经理来说，组织起一个高效的销售团队的确是一个不小的挑战，你要在市场上找到合适的人，要稳定业绩优秀的人，要留住有潜质的新人，防止竞争对手挖墙角，还要鼓励中间分子，培养未来接班人。这都是涉及组织当中很重要的任务。每个任务都不轻松，都要靠非凡的才能和经验的积累才能娴熟掌握。

    第二是发展：把人找进来了，把团队组建好了，接下来并不是高枕无忧了。你还要对这些有潜质的“人才”通过训练和辅导发展成给企业创造效益的“人财”。你要制定科学合适的训练方案并按计划实施，要懂得如何有效的辅导下属，要及时提供给销售员工足够的资源支持(客户资源、行业讯息、工具应用等)，总之，要让员工觉得在你的手下工作有成长的感觉，并可以通过时间和经验的积累获得成就感。一般比较有抱负的远大志向的销售都比较看中成就感，作好这个发展的任务也是有效防止优秀人才流失，增加超级销售数量的关键。

    第三是激励：不论是什么人，都有天生的劣根性，拖延与懒惰是人类的两大通病。如何让员工一直保持全力以赴(而不仅仅是尽力而为)的工作激情来得到他们的最佳表现。你要及时关注员工取得的成绩，你要营造如家庭般的团队组织气氛，你要组织丰富多彩的业余活动，你要及时修订薪酬和奖励计划等等。总之，在激励团队方面,你不仅要懂得利用大棒(硬性的奖励，如薪水，住房，汽车等)，还要懂得利用胡罗卜(软性的激励，如口头表扬，旅游，休假，公司奖章等)。    

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    三是销售管理制度，这是每个销售经理充分发挥的地方，也是整个刚性系统中最重要的部分，因为就算流程再精确，工具再先进，没有写在制度上，一切都是白搭。(流程和工具的制定本身就是制度)人不做领导布置的任务，只做检查考核的任务。

    比如，我规定了每周检查你的工作量，让你必须每周有5个意向客户，而且我规定了什么样的客户是意向客户的标准。如果你没有达到，就要受到制度的惩罚。通常需要制定的管理制度包括工作量检核制度，现场管理制度，工作例会制度，工作报告制度，日常办公管理制度，人员招聘制度，晋升的制度，销售薪酬和奖励的制度等等;通过考核等制度不仅掌握销售的实际进展，而且你可以通过在考核指标上赋予不同程度的比重引导销售人员如何正确地做好销售。

    有了坚实的刚性管理方式做铺垫，接下来就是要看看柔性的部分：三个柔性领导任务，即作为一个销售团队的leader,你最关键的任务是什么?

    第一是组织：简言之，就是通过招聘，选拔，明确与客户需求和公司能力相匹配的关键岗位角色，找到合适的，买得好的销售人才，组织成一个富有竞争力的销售团队。对于销售经理来说，组织起一个高效的销售团队的确是一个不小的挑战，你要在市场上找到合适的人，要稳定业绩优秀的人，要留住有潜质的新人，防止竞争对手挖墙角，还要鼓励中间分子，培养未来接班人。这都是涉及组织当中很重要的任务。每个任务都不轻松，都要靠非凡的才能和经验的积累才能娴熟掌握。

    第二是发展：把人找进来了，把团队组建好了，接下来并不是高枕无忧了。你还要对这些有潜质的“人才”通过训练和辅导发展成给企业创造效益的“人财”。你要制定科学合适的训练方案并按计划实施，要懂得如何有效的辅导下属，要及时提供给销售员工足够的资源支持(客户资源、行业讯息、工具应用等)，总之，要让员工觉得在你的手下工作有成长的感觉，并可以通过时间和经验的积累获得成就感。一般比较有抱负的远大志向的销售都比较看中成就感，作好这个发展的任务也是有效防止优秀人才流失，增加超级销售数量的关键。

    第三是激励：不论是什么人，都有天生的劣根性，拖延与懒惰是人类的两大通病。如何让员工一直保持全力以赴(而不仅仅是尽力而为)的工作激情来得到他们的最佳表现。你要及时关注员工取得的成绩，你要营造如家庭般的团队组织气氛，你要组织丰富多彩的业余活动，你要及时修订薪酬和奖励计划等等。总之，在激励团队方面,你不仅要懂得利用大棒(硬性的奖励，如薪水，住房，汽车等)，还要懂得利用胡罗卜(软性的激励，如口头表扬，旅游，休假，公司奖章等)。    

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