执行至上刚柔并济的销售执行管理

    执行力对于希望预期达成业绩目标销售团队而言，其重要性不言而喻。在我们的现实商场中，通常的情况是，销售经理的主要职责就是在企业战略，市场策略和产品品质价格等条件不变的条件下通过领导销售团队，挖掘人员的潜力来完成业绩。
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    本文探讨的就是在这样的条件下，我们如何通过提升销售团队和销售人员的执行力来达到这样的目的。我与很多各行各业的销售经理访谈过，他们都觉得执行力说到底是一个态度的问题，但就是为此头疼。问题是没有有效的方法和措施来保证员工态度始终积极和行动能保质保量。怎么办?也上了很多培训，看了很多书，其实都是大同小义。

    人们都说军队的执行力强。不言自明，军队的执行力当然要强，不强的话国家的安全怎么保障?那军队的执行力强是怎么做到的，怎么能长期一如既往的坚持的呢?是靠简单的“是的，长官”或“不是的，长官”这样类似“没有任何借口”的命令就能达到的吗。如果是这样的话，我看大家都去找退伍的军人来做销售好了。可现实不是这样，大家也都知道，军队不是喊喊口号就能统一指挥打仗的，军队都是靠严密复杂的训练系统来训练他们的士兵的，口令只是其中的一个制度规范而已。

    训练到最后的结果是，让士兵奋勇杀敌的时候，没有一个敢当逃兵的。如果你不幸不遵守这样的系统了，退缩了或逃跑了，对不起，等待你的将是会给你严惩的军事法庭。我们当然不能用全盘照搬军人的方法来领导我们个性十足，能说会道的sales。但至少一个观念我们要接受，那就是系统是成功的秘密。销售执行的管理归根到底就是通过在团队中建立并运转有竞争力的执行力系统，来达到提升并保持积极的心态和行动的目的。

    中国是世界上利用系统观念较早的民族，从中医的系统全息理论，八卦与太极中，我们都可以看到我们的老祖先很早就知道用系统的观念来看待一个问题。整体与局部的关系，一分为二的辨证观点等等，都是值得我们借鉴的。针对中国目前企业，特别是管理缺乏系统化长期建设的中小企业，特提出以激发员工自动自发的工作态度为核心的“三个刚性管理方式与三个柔性领导任务“的销售执行力管理体系。

    首先说明刚性的部分：三个管理方式

    注意，这里说的流程主要是针对销售团队管理者如何提高业绩的，而不是针对整个企业的当家人的，所以不需要考虑有关战略和市场运营等流程，主要是以下三个。