豆蟹买卖进退自如

2007年3月18号，江苏省如东县苴镇养殖户季本成的豆蟹养殖场里，进行着一笔交易，精明的客户兵分三路监督着质量、重量和包装，他们监督的就是这些豆子大小的螃蟹。

　　5个湖北客户要以510元一斤的价格购买260斤豆蟹，他叫季本成就是这小螃蟹的主人，虽然他小心地进行着每个环节，但还是出现了火药味

　　季本成：“我没说要把水卖给你啊。”

　　客户：“那你看看。”

　　湖北客户 何华光：“这个苗子捞上来以后，多放一段时间，多淋一下不至于这么多水吧。”

　　原来，是客户嫌豆蟹带的水太多，增加重量。整个现场在争吵声中变得手忙脚乱。 湖北客户 何华光：“我建议下半年，你们两位到我们建的池子上面看我们卖螃蟹，别人是怎么样对待我们的。看我们买商品蟹的时候，别人是怎么对待我们的。”

　　季本成看客户发了火，虽然心里有些委屈，但还是用海绵在豆蟹盆里仔细的吸水，并且嘱咐员工对客户态度要好些。

　　季本成：“我在和他们说，不要和客户争论，争论他们也不会接受，该怎么办就怎么办。”

　　虽然一场争执在季本成的礼让中平息了。但这是他本年度第一批客户。他怕再出问题，所以监督着称重，包装的全过程，然后把包装过后的螃蟹扔在水里。

　　季本成：“这是打包以后的涂水过程。养殖商品蟹成活率的高低，关键就是这个涂水过程，要把这豆蟹里面所有的泥沙和脏水全部用清水冲掉，保证在运输过程中没有什么损耗。”

这些湖北客户要经过15小时的车程才能赶回家，他们回去把这些豆蟹养殖8到9个月，就可以销售商品蟹了。季本成就是这样在争吵中完成了一笔笔交易。每年也都有40到60万元的收入。

　　中华绒螯蟹需要在淡水和咸水的交界处繁殖，苴镇地处长江入海口，所以，一直是蟹苗养殖基地。58岁的季本成以前是苴镇的副镇长，退居二线之后养起了豆蟹。2003年1月，季本成不顾家人的反对，硬是从朋友那凑了28万元建起了13个豆蟹棚，他从螃蟹孵化厂买回了130斤25天大的蟹苗，也叫大眼幼体，投了进去。

　　季本成：“这种就是大眼幼体，也可以讲是世界上最小的，能看得见的螃蟹。”

　　记者：“它就是螃蟹的婴儿是吧？”

　　季本成：“对 ，它就是螃蟹的幼蟹，最小的螃蟹了。通过豆蟹棚的孵化， 40天左右就变为豆蟹。” 所谓的豆蟹就是跟黄豆差不多大，统称为豆蟹，也叫五期幼蟹。就能出售给养殖户了。”

　　当时苴镇养蟹苗的人也只有50几户，主要销售给本地和安徽的一些商品蟹养殖户。季本成本想一个多月之后，按每斤400元的市场价也可以收入13万元。可是刚入行的他根本就没有养殖经验。

　　季本成：“人家的豆蟹都卖得差不多了，我才开棚卖。卖了一段时间之后，棚里到底还有没有豆蟹了，心中也没有数。”

　　每年的1月到4月是豆蟹养殖期，3月末到4月初的豆蟹销售旺季。4月份的时候来的客户就比较少了。豆蟹的价格从每斤400元猛降到了25元。虽然季本成已经卖出了270斤但还是赔了 8万多元。   季本成：“三方面的资金亏了之后，向家人和朋友都不好交代了。所以自己的思想上是没落的很。”

　　眼看到4月中旬了，季本成还有400斤豆蟹没卖出去，就在他着急上火的时候，来了一个要买30斤豆蟹的湖北客户，聊天中他给季本成透露了一个市场信息。

　　他说湖北的监利县是个养蟹大县，他们以前都在辽宁和江苏赣俞等地买豆蟹都要400多元一斤，而季本成的客户群都在本地，他也想拓宽市场。季本成决心主动出击，先到湖北去看看。

　　季本成：“哎呀，到了湖北以后，到处都能见到是围网养殖的，当时湖北的商品蟹就拿1两五左右的来说，它都卖到十七八块钱一斤。养商品蟹的有利可图，养商品蟹的积极性也很高。”

季本成挨家挨户介绍自己的养殖规模和售后服务，承诺只要客户上门，他负责全部的住宿运输等费用。

　　果然2004年3月豆蟹刚刚上市，季本成的养殖场就来了第一批湖北客户，可是客户的精明也着实让他长了见识。当时，他们一共来了7个人要买130斤豆蟹，季本成开出了600元一斤的价。客户们商量过后派出了何华光做代表，狠狠的往下杀价。

　　季本成：“他说300元每斤，我说不行。300元每斤怎么谈，谈了以后谈不起来了。谈不起来以后，他回头走了，走了以后又过来了，他又继续跟我谈，能不能适当照顾我一点。”

　　湖北客户 何华光：“因为买他的豆蟹成本高，我们那边出售商品蟹的价低。所以我们觉得他卖的价格偏高。最后我们通过中间人协商，就是说450元每斤成交。”

　　经过一天的软磨硬泡价格才谈妥，第二天捞苗装货之后，到了要付钱的时候，客户却又提出了一个另季本成不能接受的说法。